¿Es posible atraer clientes a una página web o un blog de una forma natural, orgánica y no invasiva? ¿Se puede crear un canal propio e independiente para captar usuarios que tengan interés en tus productos o servicios?
¿Es posible acompañar a los clientes potenciales a través del ciclo de compra para que estén más preparados y receptivos a la hora de recibir una oferta?
La repuesta a estas preguntas es un rotundo SÍ y la solución es una técnica, o mejor dicho, un conjunto de metodologías de marketing online conocida como Inbound Marketing.
¿¡Cómo!? ¿Que no sabes lo que es? Pues no te preocupes que yo te lo explico. 😉
📜 El origen del Inbound Marketing
El concepto de Inbound Marketing (también conocido como, marketing inbound, marketing de atracción o Mercadotecnia de atracción) fue creado hace ya más de 10 años por Brian Halligan, cofundador y CEO de la prestigiosa compañía estadounidense de marketing online Hubspot.
Pero en verdad no fue hasta el 2009 cuando este concepto se hizo famoso y se popularizó gracias al libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs, del propio Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott.
En los últimos años, el Inbound Marketing se ha extendido por todo el mundo y por todo Internet, siendo utilizado por muchísimos profesionales y empresas, de todo tipo de sectores y tamaños.
Lo que no es de extrañar, ya que es una buena forma de atraer a los clientes de manera natural, con argumentos y sin molestar al usuario.
🤔 ¿Qué es el Inbound Marketing?
Es una técnica de marketing basada en atraer a posibles clientes para que sean ellos los que tomen la iniciativa de comprar o contratar los productos o servicios que se ofrecen.
Y esta “atracción” se consigue por ejemplo gracias las redes sociales, al SEO y el llamado marketing de contenidos, generando contenido relevante y útil para esos posibles clientes.
Echa un vistazo a este vídeo de la agencia InboundCycle porque lo explican a la perfección en 2 minutos:
En definitiva, el Inbound Marketing se basa en un sistema que sería justamente lo contrario al marketing de siempre (también llamado outbound marketing) basado muchas veces en el envío de mensajes directos mientras el usuario consulta otros contenidos, sin que se lo espere ni mucho menos lo haya solicitado.
Por eso es normal que hoy en día (y sobre todo por Internet) la clásica publicidad se tome como algo molesto e intrusivo.
🔧 ¿Cómo funciona el Inbound Marketing?
Una buena estrategia basada en atraer clientes en verdad engloba todo el proceso desde que se hace el primer contacto con el cliente potencial hasta que este lleva a cabo la compra e incluso después, intentando fidelizar a ese mismo cliente.
Por eso hay que concretar el funcionamiento en cada una de las fases por las que pasa el cliente, tal y como te explico a continuación y con ejemplos:
🔹 Fases del Inbound Marketing
1. Atraer
Esta es la fase más conocida de todas, ya que básicamente le da el nombre a todo el proceso de “inbound” (entrante).
Se trata de conseguir atraer a los posibles clientes de forma natural generando contenido que les pueda resultar interesante o útil (por medio de un blog, un canal de YouTube, un podcast, etc.).
En esta fase entran en juego por ejemplo las redes sociales y el SEO, con técnicas para intentar que nuestro “cliente objetivo” pueda encontrarnos fácilmente.
Ejemplo
En mi blog por ejemplo (que es mi principal canal de inbound marketing), tengo publicada una Guía de SEO para principiantes. La fase de atracción en este caso la consigo principalmente gracias al posicionamiento que tiene esta guía en el buscador cuando alguien interesado en SEO busca por ejemplo “SEO” o “posicionamiento SEO”.
2. Convertir
Una vez que has “atraído” a tus posibles clientes, lo siguiente es intentar que “conviertan”, es decir, que hagan lo que te gustaría que hicieran para cumplir los objetivos que te has marcado: que dejen su contacto o su datos para tener una base de datos de posibles clientes (los llamados leads), que se suscriban a tu newsletter, etc.
Para lograr esta conversión, lógicamente le ha tenido que parecer interesante el contenido con el que conseguiste atraerlo. Y además, para tener más probabilidades de que convierta, se suele ofrecer más contenido relevante a cambio de su contacto o suscripción, lo que normalmente se llama como lead magnet.
Ejemplo
Siguiendo con el ejemplo anterior de la Guía SEO, en mi caso la fase de conversión se produce cuando el lector se suscribe a mi lista de correo donde cuento tácticas y consejos SEO que aplico yo mismo en mi blog.
3. Cerrar
Esta es la fase donde se “cierra” la venta (de ahí el nombre). Y para conseguir que el cliente potencial se convierta por fin en cliente se usan una serie de técnicas como el lead nurturing y lead scoring.
El lead nurturing no es otra cosa que “nutrirle” de información relevante y ofertas en base a su comportamiento o sus respuesta. Y el lead scoring es el sistema con el que se va “puntuando” al cliente potencial según le vamos “nutriendo” de contenido y vamos conociendo sus intereses para que la oferta sea lo más acertada a su caso concreto.
La clave de esta fase es que todo este proceso se haga de forma automatizada o semi-automatizada con herramientas como Acumbamail (te dejo mi enlace de afiliado porque es la herramienta que uso en mi blog) que te permiten definir el flujo por el que va pasando el lead según sus interes.
De esta forma la venta es mucho menos agresiva y más natural.
Ejemplo
En mi caso a estos suscriptores les voy mandado cada ciertos días 1 email con esas tácticas y consejos SEO. Y después de varios emails haciendo hincapié en la importancia que tiene el posicionamiento web, les recomiendo dos cursos de SEO (según su nivel) de los que soy afiliado.
Así pueden profundizar más en el tema por el que llegaron a la Guía y luego se suscribieron a la lista.
4. Fidelizar
Esta fase post-venta es muy importante si quieres conseguir nuevas ventas para ese mismo cliente o que hagan de embajadores de tu marca, lo que a la larga podría traducirse en nuevos clientes.
Esto puede conseguirse con ofertas especiales solo para clientes, servicios exclusivos, información o contenido “privilegiado” solo para ellos, etc.
Cuida a tus leads más allá de la venta y dales un buen servicio.
Ejemplo
En mi caso, hayan comprado o no alguno de los cursos SEO que les recomendé, sigo enviándoles tácticas y consejos SEO que voy actualizando en mi blog. Además respondo a las dudas que tienen los suscriptores, lo que refuerza la confianza para futuras recomendaciones de otros productos o servicios relacionados con el SEO.
🔸 Análisis
El análisis debe estar presente en todas las fases anteriores, porque gracias al análisis de cada una de las estrategias aplicadas podrás ir comprobando qué funciona y qué no funciona, para mejorar y aplicar los cambios necesarios.
3 claves del marketing de atracción
Para que una campaña de Inbound Marketing funcione correctamente hacen falta que se haga de forma completamente correcta, y para eso hay que tener en cuenta 3 elementos fundamentales.
Toma nota. 😉
1. Un blog con contenido de calidad
Hoy en día hay muchos canales a través de los que puedes aplicar el Inbound Marketing, pero sin duda el blog sigue siendo uno de los más potentes y de los que mejor funciona para el proceso de “atracción”. Porque son los contenidos de un blog los que aportan valor a una determinada audiencia de lectores que se van a convertir en futuros clientes.
La gracia de esto es que los contenidos sean originales, interesantes, de calidad y relacionados de alguna forma con el producto o servicio que pretendes vender o promocionar.
Sin duda la práctica de muchos bloggers ha demostrado que el blog es un canal ideal para publicar contenidos de calidad, que de verdad aporten valor añadido y que además pueden conseguir mucha visibilidad gracias a su posicionamiento web en los resultados de Google.
Lógicamente, para aumentar la visibilidad de los contenidos de un blog también se utilizan otros canales como las redes sociales u otras webs y blogs que tengan una temática similar.
2. Atracción de tráfico
Para conseguir atraer tráfico a nuestro blog, el Inbound Marketing utiliza una serie de técnicas combinadas y sincronizadas.
Por regla general en esta fase se suelen utilizar técnicas de posicionamiento web en los buscadores de forma natural (SEO), y para ello se usan mucho la creación de landings pages (páginas de aterrizaje) o páginas estrella.
Al fin y al cabo, la idea es que Google traiga visitas que ya estén interesadas en la temática del blog o en lo que se promocione en las landing pages creadas. Es el propio usuario el que se encarga de encontrarte y no al revés.
3. Automatización
Es clave para todo el proceso desde que se toma contacto con el posible cliente, ya que es escalable, ahorra mucho tiempo y sobre todo es capaz de ajustarse a las necesidades de ese posible cliente.
Gracias a los procesos automatizados del Inbound Marketing se va “acompañando” al posible cliente por lo que sería un embudo o ciclo de compra que va “calentando” el lead para tener más probabilidades de que acepte las ofertas o promociones.
Pero ojo, la automatización no significar olvidarse del lead. Este proceso debe estar acompañado de un trato personal siempre que lo requiera, como una respuesta directa o incluso una llamada para acordar una cita en persona.
🌟 Los beneficios del Inbound Marketing
El principal beneficio de usar estrategias de Inbound Marketing es conseguir más clientes potenciales y aumentar el porcentaje de los que pasan a ser clientes reales. Es decir, que el objetivo final es conseguir más ventas de productos o servicios.
Pero lo mejor es que estarás creando tu propio canal publicitario y de captación, sin depender de intermediarios como los clásicos medios publicitarios (radio, televisión, prensa escrita, etc.) que son tan caros y por eso no son tan rentables.
Así que el Inbound Marketing se convierte en una forma perfecta de aprovechar el gran potencial del marketing digital, que está en expansión constante para mejorar la rentabilidad de cualquier empresa o negocio, aumentado el tráfico a una web con usuarios “de calidad” y acompañando a los clientes durante todo el ciclo de compra.
Pero si hay algo seguro es que el Inbound Marketing funciona, ya seas una gran, mediana o pequeña empresa, y por supuesto si eres un profesional de cualquier sector.
¿Lo aplicas ya en tu negocio? Pues coméntalo aquí abajo porque seguro que entre todos podemos darnos buenas ideas. 😃
Gracias por tu ayuda y por compartir, me ha ayudado el tema, ya qué estoy comenzando un proyecto para Profesionales Independientes en habla hispana. Te envío un cordial saludo desde México.
Un placer que te sea de utilidad. 🙂
Y mucha suerte con ese proyecto @profesionalindependiente:disqus !
Un saludo.
Y lo mejor de todo es que Hubspot ofrece certificación gratuita sobre los conocimientos de Inbound Marketing. Si no la tienes, te recomiendo que te la saques cuanto antes, porque abre muchas puertas 😉 → http://academy.hubspot.com/certification
Qué bueno Bruno!!! Gracias por la info, porque seguro que más de uno se anima a sacarse la certificación.
Gracias!
¡Hola Rubén! Me encanta el Inbound Marketing. Para las marcas corporativas y personales viene estupendo realizar esta estrategia con poco presupuesto. Si, hay que tener mucha paciencia, pero la creatividad y la persistencia harán que disfrutes el camino y los éxitos sean duraderos.. Un fuerte abrazo.
Estoy de acuerdo contigo Hilaida, es una buena forma de alcance y rentabilidad de la que nosotros mismo como marcas personales podemos sacar mucho provecho. 🙂
Abrazo!
Muy de acuerdo con lo que compartes sobre Inbound Marketing. Es una estrategia muy efectiva. Aunque toma algo de tiempo desarrollarla y ver sus frutos, a la larga el resultado es espectacular, pues tienes un grupo de seguidores fieles a tu contenido y productos. Al menos esa ha sido mi experiencia.
Saludos, y muchas gracias por la información.
Exacto, requiere su tiempo crear una buena “estructura”, pero al final si se hace bien la verdad es que los resultados son magníficos.
Gracias por comentar tu experiencia Ángel!
Un saludo.