Me apetecía mucho escribir sobre cómo vender por Internet, pero quería hacerlo desde un punto de vista más simple y «personal». Ya te aviso de que no existe la regla mágica para hacerte rico vendiendo por Internet, pero sí sé qué es lo peor que puedes hacer para no vender nada y fracasar como lo harían Los Pecos en la MTV. ¿Quieres saberlo?
Aunque vender por Internet sea difícil, te lo pongo fácil 🙂
Que vender por Internet es difícil lo saben hasta en la Cochinchina (un abrazo para los cochinchinienses).
No te hablo de poner un anuncio en las clásicas páginas de compra venta, sino de algo más «serio», como crear una tienda online o usar tu blog profesional para vender cosas por Internet.
Así que, en vez de explicarte cómo vender por Internet paso a paso con mil trillones de cosas que se te van a olvidar mañana, me parece de recibo explicarte sencillamente cuáles son para mí los 12 peores fallos que NO deberías cometer. ¿Te parece bien?
▶ Los 12 peores fallos que debes evitar si quieres vender por Internet
1. NO diferenciarte
Muchíiiiisimas personas tienen este problema. Buscan negocios rentables por Internet, copian una idea (lo cual me parecen bien, la verdad), pero luego no la «transforman» para ofrecer eso que la gente necesita y otros no ofrecen. Al final han clonado algo que ya existe para vender por Internet, no aportan nada nuevo y lógicamente su competencia les saca ventaja.
Vender empieza por venderse uno mismo (tu marca si lo prefieres), porque ése puede ser uno de los factores de diferenciación más claros y más importantes. Por ejemplo Ferrari no vende coches, vende «Ferraris»… 🙂
O mira este otro ejemplo real de diferenciación con el que Nicolás Reyes consiguió generar más de 3.000€. ¡Buenísimo!
Así que primero hazte valer a ti mismo y demuestra tus habilidades, incluso aunque no tengan nada que ver con lo que vendes, tal y como hacía el gran Don Camilo José Cela. 🙂
En serio, si vas a hacer lo mismo y de la misma forma que otras tropecientasmil personas ya están haciendo en su web o blog, mejor ni te molestes en empezar… Te ahorrarás mucho tiempo y dinero.
2. NO dar confianza
Si ya de primeras no confían en ti o en lo que «vendes» gratis (ya sea tu forma de escribir, tu contenido gratuito, el diseño de tu web o blog, etc.) imagínate si encima les va a costar dinero…
Hay un sin fin de aspectos que ayudan a reforzar la confianza que das a tus clientes o posibles clientes a la hora de vender por Internet, pero te comentaré un par que para mí son claves:
El tiempo
Es inevitable. Incluso Google usa el tiempo que lleva existiendo una web como un factor de confianza. Si tu web o blog tiene más de un año es porque vas en serio con él, y esa experiencia también la perciben tus clientes.
Poco puedes hacer en este aspecto mas que dar lo mejor de ti desde el principio, para hacer valer tu experiencia con el tiempo. Te sorprenderías de la cantidad de visitas que tienen ahora algunos de los artículos que escribí hace años con mi experiencia y que no leía ni el Tato…
El contenido útil
Y de ahí la importancia del marketing de contenidos y los blogs, porque hoy por hoy son el medio por excelencia para ofrecer contenido útil con el que puedes reforzar esa relación de confianza entre tú y tus lectores.
Si por ejemplo vendes bolsos de cuero, seguro que tus clientes o posibles clientes te agradecerán que en tu blog expliques cómo limpiar el cuero de los bolsos o cómo evitar que se deterioren. 🙂
3. NO demostrar lo que vendes
Te has montado una tienda online preciosa. Muy bien. Pero si quieres que te compren eso que vendes primero demuestra por qué te lo tienen que comprar a ti. Demuestra de lo que eres capaz, que sabes hacer eso que dices que sabes hacer, o que ese producto realmente le va a servir para lo que dices que sirve.
No sé si te acuerdas de un vídeo que grabó Enzo Vizcaíno hace años y que se hizo viral por tocar y cantar su currículum en el metro. Pues demostrando así de lo que era capaz consiguió trabajo en la televisión, y últimamente se dedica a hacer shows teatrales con otros cómicos de radio, televisión, teatro e Internet.
Y precisamente ofrecer una muestra del producto, dejar unos días de prueba o hacer una demostración de lo que vendes, ayuda a que el cliente lo acabe comprando.
¡Tenlo en cuenta!
4. NO usar testimonios o reseñas
¿Por qué me tengo que fiar de ti y de lo que me quieres vender? Las cosas como son, hacemos más caso a otras personas que lo hayan comprado que al que nos lo está vendiendo, que quizá sólo quiera vendérnoslo cueste lo que cueste…
Ya sea de otros clientes, personas que consideramos más objetivas o referentes del sector que ya tienen ganada la confianza de sus propios clientes, pero haz que otros valoren lo que vendas. Si mi vecino me dice que la panadería nueva que han abierto tiene un pan riquísimo, no tengo por qué dudar de su intención y seguramente mañana vaya allí a comprar una barra de pan.
Amazon (que de esto de vender parece que sabe algo) lo primero que te muestra en sus productos es la foto, el nombre del producto y las opiniones de los clientes. Incluso antes que el precio.
Y es que está comprobadísimo que hoy por hoy los testimonios y las opiniones siguen siendo clave tanto en un negocio online como offline. Te puedo asegurar que hoteles y restaurantes se dan de bofetones con sus competidores por conseguir buenas reseñas en páginas como TripAdvisor, y por algo será…
5. NO valorar lo que vendes
Tienes que estar seguro de lo que vendes y de su valor, así que no «escondas» el precio final que acabará pagando el cliente (IVA, tasas extras, etc.).
Por favor te lo pido, no me hagas como esas puñeteras compañías aéreas que te venden un billete Madrid-Londres por 5€ y al final entre tasas, bultos y «gastos de gestión» te dicen que son 155€…
Al revés, deja bien claro desde el principio qué vendes, lo que vale y por qué lo vale (sea mucho o poco). Y si efectivamente estás seguro de lo que vendes, no te importará ofrecer una garantía de devolución y reembolso; cosa que sin duda agradecerán tus clientes y reforzará su confianza (además de aumentar las ventas). 🙂
6. NO ser atento
Me sorprende que ésta sea una de las cosas que más me agradecen en mi blog (la verdad es que yo mismo lo valoro mucho como cliente cuando compro algo). Y si la gente lo agradece es porque normalmente no suelen ser atentos con ellos, así que se convierte en un factor diferenciador que además refuerza la confianza.
Ojo, esto no significa ser «pesao» y perseguir al cliente hasta que compre, no; significa ayudarle cuando él lo necesite, y a ser posible bien y rápido. Básicamente como te gustaría que hicieran contigo, no tiene más misterio.
Fíjate que en mi caso, cuando respondo a alguna duda, lo primero que me contestan muchos es «gracias por responder tan rápido», ¡incluso aunque les haya tenido que responder que no puedo ayudarles! Porque lógicamente no vivo de mi blog ayudando gratis a todo el mundo; aún no sé hacer eso… 🙂
El caso es que la gente agradece tu predisposición y sobre todo las «buenas formas», aunque obtengan una negativa razonable. Una vez más, consiste básicamente en ser respetuoso y tratar a los demás como te gustaría que te trataran a ti; ni más ni menos.
7. NO medir ni analizar
Empezando desde el primer momento haciendo un análisis de mercado , para saber qué vender por Internet, dónde «te vas a meter», cuál es tu competencia, cómo se comporta el sector en el que te vas a mover, cómo montar una tienda online, etc. Muchas veces sabrás lo que tienes hacer analizando simplemente lo que ya hace tu competencia. 🙂
Pero esto de medir y analizar debe continuar en cada una de las fases de la venta, porque si no, no sabrás lo que haces bien (para explotarlo) ni lo que haces mal (para arreglarlo). Por ejemplo, con los llamados «mapas de calor» puedes comprobar dónde hacen clic tus visitas, o con Google Analytics puedes analizar qué páginas de productos se visitan más.
Al principio puede parecer un coñazo la verdad, pero luego te irá picando la curiosidad cuando empieces a descubrir por qué se va la gente de la página de pago, de qué red social visitan más tu web o blog, en qué página pasan más tiempo las visitas, etc.
8. NO invertir
Una mala noticia: primero hay que meter dinero para luego ganarlo. Si de verdad quieres que funcione tienes que invertir en unos «mínimos» de calidad para vender por Internet.
Sí, ya sé lo que me vas a decir, y claro que se puede vender por Internet gratis. Pero una inversión es otro detalle de confianza que darás a tus clientes. Porque si has invertido en tu proyecto sabrán que efectivamente vas en serio, y si no, se irán a la competencia; que ellos sí que van en serio…
He leído muchos comentarios con la clásica idea de «no, pero al principio empezaré usando esto que es gratis y luego SI FUNCIONA lo hago con el de pago». MAL. Es que a lo mejor nunca llega a funcionar por eso mismo…
Fíjate, debajo de mi casa están haciendo un asador (me voy a poner las botas), y no me imagino yo al dueño diciendo: «no, pero al principio me llevo la carne asada de casa para luego venderla en un banco del parque, y SI FUNCIONA alquilo el local, hago las reformas y monto el asador»… ¿A que tú tampoco te lo imaginas?
Una buena noticia: tu inversión para vender por Internet comparada con lo que podría ser en una tienda física será tan ridícula que casi te dará vergüenza no intentarlo.
De hecho te animo a que hagas un pequeño plan de negocio y calcules lo que te podría costar el mismo negocio de venta online y offline (y en España, por ejemplo…). Local, reformas, alquileres, sueldos, administración y papeleo, proveedores, atención al cliente… ¡Hazlo, hazlo! Tómate tu tiempo, que yo te espero aquí.
¿Lo has hecho ya? ¿Estás riendo o llorando? ¿Qué te parece ahora tu inversión online…?
Pues si vas en serio en esto de vender por Internet, empieza por ejemplo por invertir en un hosting de calidad. Como te dije antes, también estarás invirtiendo en la confianza que darás al cliente.
9. NO simplificar tu oferta
A veces creemos que ofrecer un sin fin de opciones es lo mejor para que el cliente decida lo que más le conviene, pero puede llegar un punto en el que se sienta saturado con tanta oferta y acabe no comprando nada. Tú eres el profesional y el que debería saber qué le conviene más, así que ahórrale tiempo y pónselo fácil.
Una de las estrategias de marketing más famosas al vender por Internet es ofrecer 3 productos. Porque el 3 es el «número mágico» que da una sensación de variedad a la vez que de simplicidad. Incluso Amazon que ofrece gran variedad de productos, al buscar en un departamento concreto, por defecto los ordena según su relevancia y en filas de 3 en 3.
Tampoco te pases simplificando… Si en tu caso concreto sólo tienes un producto o servicio que ofrecer, suele ser buena idea crear 3 versiones del tipo «Básica», «Media» y «Avanzada». Lo normal es que recomiendes la versión «Media» porque sicológicamente para el cliente no es tan cara como la «Avanzada» ni es tan simple como la «Básica». 🙂
10. NO usar imágenes o vídeos
¡¿En serio?! ¡¿No tenías pensado usar imágenes ni vídeos?! No estaba seguro de incluirlo en la lista porque me parecía muy obvio la verdad, pero lo agrego por si acaso. Y por favor que la excusa no sea que no encuentras bancos de imágenes gratis…
Una de las diferencias abismales entre la venta por Internet y la venta física es que en la tienda puedes ver y tocar. Así que si te decides por montar una tienda online no olvides describir y enseñar lo que vendes con todo lujo de detalles, como si el cliente estuviera en la tienda física. Usa distintas imágenes del producto, vídeos de cómo se usa, fotos de gente satisfecha… ¡Lo que se te ocurra!
De hecho, muchas tiendas físicas desarrollan ideas de negocio online usando Business View de Google, para que el cliente puede hacer una «visita virtual» a la tienda física. Se trata de mostrar fotos del interior de la propia tienda como si estuvieras allí mismo, lo que ofrece más cercanía y confianza al cliente.
11. NO tener en cuenta el SEO
Si quieres vender por Internet y crees que no te hace falta «eso del SEO», lo llevas claro. Precisamente el buscador de Google es una de las mayores y mejores fuentes de clientes potenciales que puedes conseguir por Internet, así que mi consejo es que intentes posicionarte bien en los resultados de Google desde el primer minuto.
Y no se trata de conseguir miles de visitas para que sólo unas pocas acaben comprando tus productos o servicios, no. Se trata de recibir las visitas idóneas, las que han buscado resolver un problema y te han encontrado a ti para resolverlo. Por ejemplo, mi blog no tiene miles de visitas al día (de momento… 🙂 ), pero si buscas en Google «hosting en España» verás quién aparece entre los primeros resultados…
Y ojo, porque muchos creen que aparecer los primeros en Google al buscar el nombre de su web o tienda ya es «hacer SEO», ¿pero quién busca el nombre de una tienda que no conoce? Por eso lo primero que hará un experto en posicionamiento web es definir las mejores palabras clave por las que realmente te saldrá rentable que te encuentren en Google.
12. NO ser transparente ni seguro
Tranquilo, no me refiero al súper poder que sólo tenemos unos pocos para que nadie nos vea (pero cuando nadie nos mira). 🙂
Me refiero a ser claro desde el principio, en tus precios, en quién eres, qué haces, cómo lo haces, dónde te encuentras, cómo pueden contactar contigo, etc. Cuanto más transparente seas, más confianza darás a tus clientes.
6 de cada 10 consumidores online ya verifican la seguridad de la web antes de comprarPuroMarketing.com
Muchos no tienen en cuenta lo importante que puede llegar a ser cumplir las leyes LOPD y LSSI como una ventaja competitiva, dejar bien claro qué medios de pago usas y si son seguros (como PayPal), cuál es tu política de devoluciones o si guardarás correctamente los datos de los clientes. A ti te da credibilidad, al cliente le da seguridad, y al final te aportará más posibilidades de vender en Internet.
Aquí tienes un resumen de los 12 peores fallos en formato de infografía, para que los tengas bien claros y que por supuesto no caigas en ellos… 🙂
🚩 Conclusiones
¿Qué te han parecido estos fallos? Seguro que muchos ahora los ves muy obvios, pero te sorprenderías de lo fácil que es caer en ellos si nadie te los cuenta antes…
Y si ya tienes experiencia en esto de la venta por Internet o se te ocurre algún que otro «fallo imperdonable», coméntalo para que le sirva de ayuda a todo el que quiera saber cómo vender por Internet. Te lo agradecerán.
¡Y a vender cosas se ha dicho! 🙂
Imagen principal: (c) Can Stock Photo